LA GUÍA DEFINITIVA DEL LEVANTAMIENTO DE CAPITAL — Parte III

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  1. VII. El Deck
  2. VIII. Otros documentos: One pager, Modelo Financiero, NDA
  3. IX. El mensaje que debes de entregar en las reuniones
  4. X. El Deal
  5. XII. Termsheet

Esta publicación es la tercera y última parte de una serie llamada “LA GUÍA DEFINITIVA DEL LEVANTAMIENTO DE CAPITAL”.
Aquí puedes acceder a la Parte I y a la Parte II.

VII. El Deck

Podría escribir un libro solo sobre este tema, por lo que intentaré ser lo más breve posible:

  • El Deck es un “living document”. Debería de ser constantemente mejorado y actualizado en base al feedback que vas recibiendo, y en ocasiones ajustado estratégicamente para algunos inversionistas donde quieras destacar ciertos pasajes o incluir temas particulares.
  • Si no eres diseñador o no cuentas con uno en tu equipo, te obligo a contratar los servicios de uno para preparar tu Deck. Van a ser los dólares mejor invertidos de toda tu compañía.
  • ¿Estás falto de inspiración? Busca ejemplos de Decks en internet
  • Keep It Simple Stupid! Acostumbrate a pasar información y gráficas a la sección de anexos, no satures el deck.
  • En lo posible, intenta mantener la siguiente estructura de slides:

1. Introducción: Problema/Solución

2. Equipo, y por qué es el indicado para esta tarea titánica

3. Propósito y Visión a largo plazo del proyecto

4. Tamaño de la oportunidad (Ojalá desde una perspectiva “bottom-up”)

5. Modelo de Negocio (cómo hacen $ + unit economics + canales de distribución)

6. Métricas de tracción

7. Producto (sí es posible incluir una demo)

8. Competencia (mapear la situación actual y destacar tus diferencias)

9. Plan para adelante (Roadmap, esquema organizacional, en que se utilizará el dinero, proyecciones de runway)

10. Resumen de los puntos más importantes del proyecto

11. Detalles de la ronda actual (Cuanto van a levantar, a que valorización y con que vehículo)

VIII. Otros documentos: One pager, Modelo Financiero, NDA

Con un deck robusto, puedes complementar tu propuesta con documentos adyacentes, los cuales no son obligación pero personalmente me parecen como una buena señal hacia los inversionistas, demostrando que son un equipo preparado y que destaca sobre el resto. Vale la pena hacer estos “extra mile”:

  • One Pager: también conocido como teaser, es literalmente la síntesis del Deck en una sola página. Muy útil para compartir antes de las reuniones y a modo de introducción, y así dejar el Deck y su factor sorpresa para la reunión. Es también una versión más pública que puedes compartir y permitir a otros compartir.
  • Modelo Financiero: Es más una espacio para demostrar congruencia y habilidades de administración, que una proyección del negocio. Si estás buscando levantar $500k, y tu modelo concluye que necesitas $1 millón, estás demostrando que no sabes lo que estás haciendo. Por otro lado hay inversionistas que piden proyecciones a 2, 3 y hasta 5 años. Esto solo lo hacen para ver que tan “ambicioso” es tu plan. Personalmente lo encuentro una estupidez, pero para satisfacerlos puedes simplemente multiplicar las ventas por diez cada año.
  • NDA: No te preocupes en prepararlo, los inversionistas no lo van a firmar. Si sientes que estás compartiendo información que necesita protección, no la incluyas en el Deck y mencionala en las reuniones. Si tu abogado es quien te está recomendado el NDA, cambia de abogado.
  • Cap Table: quiénes son los dueños de la compañía, en qué proporciones (porcentajes de participación) y en qué condiciones. Vale la pena prepararlo, ojala junto a tu abogado. Mostrar tu Cap Table es una señal de que sabes lo que estas haciendo.
  • Data Room: Más que un documento, es un set de documentos, donde se detallan los distintos aspectos del proyecto: legal, financiero, equipo, tecnología, etc. No es necesario tenerlo listo para las reuniones, pero te lo van a pedir en las instancias finales. Esto toma tiempo de preparación y puedes delegarlo en otro founder.

IX. El mensaje que debes de entregar en las reuniones

Durante las primeras reuniones no te preocupes tanto en explicar al detalle todo tu proyecto, no lo vas a lograr y tampoco es lo más importante. Las inversiones no se cierran en la primera reunión, por ende lo importante es conseguir esa segunda reunión, y para esto es importante que transmitas 3 puntos claves:

  1. Convencerlos de que eres una apuesta segura: Aunque la traducción de Venture Capital sea “Capital de Riesgo”, el trabajo de quienes administran fondos es reducir el riesgo de sus decisiones de inversión. Esto lo puedes lograr demostrando que tienes un equipo excepcional y que tiene experiencia en la industria. Si puedes mostrar algún dato duro de tracción del proyecto, mejor. Por último, debes conocer muy bien a tu competencia.
  2. Que quede claro que eres un “Fund-returner”: Este tipo de inversionistas no está buscando buenos proyectos, está buscando proyectos que puedan justificar los fracasos de todas sus otras apuestas.
  3. Que te importa su opinión: La mejor manera de resumirlo es “pide consejos y te darán dinero”. Que no parezca que estás ahí solo por la plata (aunque así lo sea). Pedir consejos o feedback transmite una sensación de que no eres un emprendedor que se maneja solo y que el inversionista puede tomar una posición de control. Ahora, si además aplicas estos consejos, también demostrarás que no solo planeas sino que también ejecutas, 10/10.

X. El Deal

Tu oferta debe estar clara como el agua, preferentemente explícita. Cuánto dinero quieres levantar y que porcentaje de tu startup vas a ceder a cambio, aka el valuation de tu compañía. Esto no quiere decir que los números queden escritos en piedra. Ambas cifras pueden ir variando a medida que avanza la negociación, o adaptándose al interés que tu proyecto va generando (puedes comenzar la ronda diciendo que vale $5, y luego cerrar a $10 o $2), pero debes de dejar claro, en todo momento, cual es la invitación a invertir.

Un consejo práctico: comienza por levantar un monto menor, y en caso de existir un fuerte interés, pasarte del objetivo (lo que se conoce como over-suscribe) ya que las rondas grandes son más difíciles de llenar y por ende de cerrar. Disminuir el ticket durante la ronda no es una buena señal, ya que básicamente estás diciendo que los inversionistas no están interesados.

XI. ¡Contraataque!

Las aceleradoras e incubadoras de startups, dentro de todas las maravillas que aportan, han generado un gran problema a muchos emprendedores: creen que todas las reuniones son un elevator pitch de 5 minutos, que es llegar escupir un montón de información y luego despedirse y esperar un correo con la decisión del jurado.

En la vida real, las reuniones con inversionistas no pueden estar más lejanas. El público te va a interrumpir varias veces mientras presentas (a menos de que estén aburridos mirando el “correo” en su teléfono) por lo que tienes que transformar tu discurso en una conversación, y guiar esta conversación hacia los puntos que desees destacar de tu proyecto.

Pero, igualmente como te bombardeen con preguntas, tú debes de contraatacar de vuelta. Nunca termines una reunión sin saber al menos lo siguiente: ¿Están invirtiendo en nuevos proyectos? ¿lideran rondas? ¿ticket promedio por inversión? ¿Invierten en tu industria/etapa? y en caso de haber interés, ¿cuáles son los siguientes pasos?

Un buen pitch abre el interés de los inversionistas, pero es la discusión posterior y cómo la manejes, lo que va a decidir la inversión.

XII. Termsheet

No existe un interés real de inversión hasta que te envíen un termsheet. Si bien no es un documento vinculante entre las partes, si es considerado como una propuesta formal, y por ende debe ser tratada como tal. El termsheet debería “marcar la cancha” de los siguientes conceptos:

  • Tipo/Vehículo de inversión: equity o deuda convertible.
  • Economics: Ticket de inversión y valorización acordada.
  • Condiciones para que se ejecute la inversión: monto mínimo recaudado.
  • Derechos preferentes por sobre otros accionistas.
  • Stock options.
  • Derechos políticos: acceso a información, vetos estratégicos y puestos de directorio.
  • Drag y Tag, que igualan las condiciones entre minoritarios y mayoritarios.

***Recomiendo estudiar el template de YC

Cuando ya recibes un termsheet, puedes volver a reactivar esos leads de inversionistas que se mostraron interesados, para ver si alguien está dispuesto a enviarte otro con mejores condiciones, pero no puedes tomarte más de una semana ya que debes responder al inversionista si estás o no de acuerdo con las condiciones presentadas.

Y recuerda, la ronda no se cierra hasta que el último centavo entra a tu cuenta bancaria.

Al final del día, un termsheet es solo una intención firmada. Si el inversionista se arrepiente, va a encontrar la manera de echar todo por tierra

VC vs Angel

Esta guía fue escrita solo tomando en consideración a los VCs, pero para las Startups existe otro gran grupo de inversionistas, los ángeles.

La gran diferencia entre los VCs y ángeles es que los segundos sólo administran dinero propio, y que la inversión en Startups no es su fuente de trabajo, sino más bien una actividad paralela.

Si bien los ángeles no agregan el “glamour” de un fondo y aportan cheques más pequeños, son grandes aliados en las etapas tempranas, ya que tienen procesos de decisión más breves (no tienen que convencer a nadie) y pueden abrir puertas hacia otros inversionistas o fondos.

Rodéate de ángeles que conozcan la industria en la que estás jugando, pero aún más importante, que entiendan el riesgo de invertir en startups.

Recomendaciones finales

Armar equipo y asegurar el capital debieran ser las tareas principales de un CEO, y como nadie te enseña a hacer lo segundo, es que he creado esta breve guía. Por último, nunca está demás recordar lo siguiente:

  • Levantar capital de terceros no es la panacea que pintan, y trae distintos tipos de restricciones. Piénsalo bien si es el camino correcto, ya que es un proceso frustrante, demandante, y que una vez firmado no tiene vuelta atrás.
  • En las reuniones no hables sobre tu entusiasmo y pasión, ¡demuéstralos!
  • Enfócate en el lead investor, el resto de los inversionistas se suman rápido.
  • Mantén informados a los potenciales inversionistas del progreso de la compañía, nada más atractivo que una empresa que sigue creciendo mientras es analizada.
  • Contrata un estudio de abogados que tenga experiencia con VCs y startups. ¿No tienes? Escríbeme, te puedo ayudar.

Esta publicación es la tercera y última parte de una serie de publicaciones llamada “GUÍA DEFINITIVA DEL LEVANTAMIENTO DE CAPITAL”

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